Um cartaz de uma manifestante na Câmara dos Deputados chamou a atenção da imprensa em outubro: “Cuide de seu decoro que eu cuido do meu decote”, em resposta às medidas da mesa diretora para regular a adequação das vestimentas dos funcionários. As convenções sociais, como o conhecido “dress code” (código de vestimenta) fazem parte do nosso convívio social e mudam de acordo com a cultura e a evolução dos tempos – afetados por aspectos morais do que se julga certo ou errado, logo não são uma unanimidade. Logo definir regras absolutas para problemas relativos geralmente resulta em conflitos interpessoais.

A comparação proposta pela manifestante citada entre decote e decoro é um lado interessante desta questão. Nos dias que vivemos uma crise moral e ética patrocinada pelos personagens ligados ao governo que, sob o tapete do dito “legal”, esconde sujeiras éticas e morais, questionar se a profundidade do decote, o tamanho da saia, o tipo de calçado ou de camisa são os mais apropriados, realmente beira o ridículo. Ainda assim, regras e convenções sociais mínimas servem para harmonizar o convívio social entre pessoas de valores e personalidades distintas.

Assim como encontramos livros e sites sobre como harmonizar vinhos e comidas, podemos pensar em regras para harmonizar os almoços, jantares, cafés da manhã ou “happy-hours” com negócios, já que conhecer algumas convenções sociais a este respeito pode ajudar a não darmos de frente com um cartaz de repulsa de um cliente ou fornecedor, chefe ou subordinado, ou qualquer outro personagem com quem tenhamos um encontro aparentemente “informal” de negócios. Assim como no comentário do parágrafo acima, prefiro desqualificar a validade de qualquer “regra” das propostas aqui quando a motivação do encontro é escusa, ilícita, antiética ou suja, como algumas que soubemos pelas investigações e delações — para estas, uma refeição em um chiqueiro seria mais apropriada.

Entretanto, felizmente, vivemos em um mundo em que a maioria ainda é honesta e marca encontros visando realizar negócios, fazer entrevistas, estudar parcerias, e para esses encontros, cabem reflexões sobre alguns elementos básicos de convenções sociais e de educação.

Quem convida e quem paga?

A refeição de negócios pretende ser um encontro informal com um objetivo formal, expresso ou implícito: vender um produto ou serviço, contratar um empregado, conseguir apoio para uma causa, obter informações de uma fonte, por exemplo. Apesar da aparente informalidade de uma refeição, a escolha desse formato de reunião já determina algumas regras.

Uma das regras mais importantes é o agendamento da reunião; aquele que convida propõe alternativas de data, horário e local checando o que é mais favorável ao convidado. Ao fazer isso, o anfitrião deve estar preparado para a escolha do outro, sendo coerente com seu orçamento e seu calendário. Tremer na base e demonstrar ansiedade quando olha o cardápio ou dizer que só quer uma “entradinha” para economizar na conta ou ficar de olho no relógio o tempo inteiro porque agendou um outro compromisso crítico depois de 60’ do início, geram o risco de se colocar a perder o objetivo da reunião. Como a grande maioria desses encontros se dá em almoços, contar com o trânsito livre para ambas partes, é uma aposta arriscada nas grandes cidades. A regra mais segura é chegar mais cedo do que o combinado, mesmo que tenha que abrir o restaurante com os garçons.

Ainda relacionado ao agendamento, a etiqueta ou a velha “educação que se aprende em casa” recomenda respeitar o que se compromete. O fato de ser um almoço ou jantar não diminui a importância do compromisso. Esquecer que agendou um almoço ou cancelar menos de um dia antes (a menos que seja motivo de força maior – como doença ou acidente e não que o chefe pediu um relatório) é, no mínimo, falta de respeito com quem quer que seja. Geralmente, a parte que tem menos “poder” é o interessado pelo fechamento de uma venda, mas isso não dá o direito ao cliente potencial, de ser mal-educado, sem chamuscar sua reputação. No caso de uma entrevista de emprego, este “poder” é mais distribuído mas está mais nas mãos de quem precisa mais do emprego ou do candidato de alto potencial que está muito bem empregado, mas mesmo nestes casos, a educação sempre é regra para ambos.

Outra regra não escrita é o pagamento da conta. Nos dias atuais é aceito que parceiros de negócio que já resvalam em amizade, onde o interesse pela reunião é bem dividido, “rachem a conta”. Porém, quando um fornecedor convida um potencial cliente para falar sobre seu produto ou serviço ou um executivo convida um candidato potencial está implícito que quem convida paga, mesmo que o convidado faça aquela famosa encenação de ameaçar tirar a carteira ou perguntar retoricamente “vamos dividir?” – não caia nessa! Faz parte do teatro corporativo.

Quem fala quando e o quê?

Outro aspecto desses encontros informais com objetivos formais que pode gerar dúvidas ou saias justas é quando deve-se entrar no assunto que originou o convite. O “rapport” inicial da etiqueta – falar sobre o tempo, sobre o resultado do jogo, o trânsito e outras amenidades — faz parte do “teatro”, tomando-se o cuidado para não adentrar temas controversos como política, pois como isso pode se tornar o prato principal nos dias atuais, ele pode ser indigesto, dependendo se os interlocutores estão em lados opostos. Tirar do cardápio temas de religião, política e mesmo futebol (se for um almoço em Buenos Aires) é sempre mais aconselhável.

Às vezes, por educação demais estica-se o “rapport” e quando se resolve entrar no tema principal, o convidado anuncia que precisa ir embora. Então, uma regra básica: logo depois dos cumprimentos, perguntando sobre o tempo disponível para a reunião, coloca-se no “couvert” a objetividade pressuposta para ambas as partes, junto com a escolha dos pratos. Para os mais numéricos, considerar cerca de 20% do tempo para amenidades é um parâmetro razoável.

Falar é muito importante, mas ouvir é indispensável. Os americanos têm a expressão de “elevator speech” ou discurso de elevador, para caracterizar uma apresentação do “peixe” a ser vendido com a objetividade necessária para um discurso durante o trajeto de um elevador, digamos de 15 andares. Tendo na cabeça um resumo objetivo do que eu quero falar, de cerca de 3 minutos, já de cara consigo saber a opinião e o interesse de meu interlocutor. Esta abordagem permite-nos avaliar o quanto podemos detalhar nossa proposta ou se já podemos pedir o cafezinho pois nosso convidado revela total desinteresse e muda de assunto.

O outro ingrediente indispensável é a escuta presente, ativa, genuína, e todos adjetivos que se atribui à demonstração de real interesse no que a outra pessoa está falando. Trata-se de ouvir realmente e não parecer ouvir enquanto está preparando a próxima fala. O negócio está parcialmente fadado ao fracasso se a outra pessoa se sente desrespeitada por não ser escutada. Como um amigo, candidato a uma posição executiva, comentou que o Diretor de RH, falou 90% do tempo da entrevista de emprego, revelando que queria apenas falar de si e não saber do candidato – acabou virando parte do folclore do diretor.

Pecados capitais

Nos dias de hoje, parece cada vez mais comum, observarmos reuniões em mesas de restaurante em que 50 a 100% deles estão entretidos com seus “smartphones” (ou telefones espertos). O abuso deste costume, mesmo quando se está com amigos ou familiares, decreta a categoria dos “dumbphoners” (usuários de phones idiotas) que se anunciam em toques expressivos, como o hino do timão em alto e bom som. Lembremos que existe um comando que emudece o telefone para se minimizar o pecado nos encontros sociais.

A tendência de se estender este vício para as refeições de negócios é como querer harmonizar vinho com hambúrguer ou caipirinha com macarronada, não rola… principalmente se você é o interessado no negócio e anfitrião. Claro que ao convidado educado também não cabe perdão por esse pecado, exceto se anuncia, logo no início, que está aguardando uma mensagem ou ligação que requererá interromper a conversa. Superar a crise de abstinência pela duração da refeição é um esforço que ambos, convidado e anfitrião, devem fazer – e para ajudar já existem clínicas de reabilitação para este fim.

Outro pecado capital que pode virar mortal para o objetivo que tínhamos é o uso da bebida alcoólica para descontrair. Almoços de negócios são mais seguros porque é mais raro a inclusão de etílicos no cardápio, mas em jantares, mesmo em tempos de lei seca, isso é mais comum e em “happy hours” é quase inevitável. Como o dito popular “in vino veritas” previne, dependendo da resistência alcoólica dos convivas, estas bebidas podem abrir espaço para se falar verdades ou fazer graças que acabam em arrependimentos tardios. Portanto, prefira almoços sóbrios ou se prepare para muito comedimento nas doses ou taças para não transformar a reunião numa “sad hour” de ambas as partes.

Antes e depois do encontro

Como nos apresentamos e interagimos antes e depois da refeição de negócios, seja almoço ou jantar, também é importante. Se você vai falar sobre um serviço, mandar algum material interessante antes do almoço desperta o interesse por mais informações para entrarem no cardápio do encontro. E, ao final da refeição, combinar próximos passos e tentar agendar uma reunião em uma das empresas, serve para avaliar o potencial do negócio ou da busca do novo emprego.

Porém, o antes e depois também se refere à reputação que construímos em nossa rede de relacionamentos. Independentemente da tecnologia, faz-se necessário pensar sobre a etiqueta das redes de relacionamento e seu impacto sobre as amizades e as carreiras. Como nos comportamos com o estabelecimento de novos contatos e manutenção dos anteriores, é um elemento essencial para a gestão de nossa carreira e de nossa reputação pessoal e profissional. Não se consegue mais sair impunemente de um pequeno escândalo na web pois os Twitters e Facebooks ou melhor, as pessoas que os ativam são implacáveis.

Existem pessoas que desgastam sua conta corrente emocional pois aparecem do éter, como que por mágica, quando estão num momento de “transição de carreira” para pedirem para avaliar e encaminhar seu CV, e depois, desaparecem tão rapidamente quanto surgiram. Já “transicionados” para um novo emprego, seu canal de networking sai do ar e, provavelmente, será acionado novamente na próxima transição.

Mesmo antes de se recolocarem, alguns colegas comentam sobre contatos corporativos que na “rua da amargura” ou a caminho dela, pedem um “cafezinho” para conversarem e pedir um conselho ou dica. Mesmo recebendo um aceite e com uma oferta de data e horário, somem do mapa, até que a próxima crise apareça. Estas pessoas, aos poucos, vão encontrar portas fechadas para suas redes — falimentares que estarão por inanição de respeito e trocas de atenção.

Voltando ao tema inicial do decote ou decoro, convenções sociais servem para regular o convívio social em que meu direito vai até onde começa o do outro. Seja o tamanho do decote ou a pontualidade nos almoços de negócios, os limites dessas regras dependem, antes de mais nada, do respeito a nós mesmos e aos outros e este depende de nossos valores e da educação e ética básicas que esperamos uns dos outros, ingredientes fundamentais para uma reputação sustentável na vida pessoal e profissional.