As tomadas de decisão são influenciadas pelas partes intuitivas e lógicas do cérebro. Mas qual delas é mais influente em nossas ações, pensamentos e crenças? Apesar de gostarmos de acreditar que nossas crenças, julgamentos e decisões são baseados em uma sólida racionalidade, a realidade não é bem assim.

A parte intuitiva, rápida e automática da mente é a responsável pela maioria das nossas decisões cotidianas. Sempre que a parte intuitiva toma o controle, todos os tipos de viés têm influência em nossas escolhas. Essas influências são chamadas de vieses cognitivos e podem afetar nossas crenças, opiniões e decisões sem nos darmos conta.

Veja alguns exemplos de vieses cognitivos e saiba como eles podem influenciar suas decisões. Conhecê-los pode ser útil para profissionais que trabalham com persuasão, na área comercial, por exemplo.

Efeito da ambiguidade ou “boca fechada não entra mosquito”

É a tendência a evitar opções em que faltam informações, fazendo com que as probabilidades pareçam desconhecidas. Em outras palavras, se uma pessoa não tiver informações suficientes para a tomada de decisão, não vai querer correr riscos.

Efeito adesão ou “Maria vai com as outras”

É a tendência de fazer ou acreditar em algo porque várias outras pessoas também o fazem (ou acreditam). O viés é relacionado ao pensamento de grupo e ao “comportamento de rebanho”. É uma necessidade bastante comum e uma técnica bastante usada, à medida que várias pessoas se sentirão seguras com a experiência das outras.

Aversão a perdas ou “melhor um pássaro na mão do que dois voando”

É a tendência a preferir evitar sofrer perdas ao invés de alcançar ganhos. Alguns estudos sugerem que evitar perdas é duas vezes mais poderoso psicologicamente do que obter recompensas. Isso significa que algumas pessoas vão preferir manter o que já têm em vez de perder tempo e dinheiro fazendo uma transição para algo novo, mesmo que o “novo” signifique mais ganhos.

Viés da negatividade ou “gato escaldado tem medo de água fria

É o fenômeno psicológico em que o indivíduo tem uma forte influência de memórias desagradáveis comparadas às memórias positivas. Isso pode se manifestar de várias formas em um processo de decisão. Alguns podem se retrair ao relembrar de erros e vulnerabilidades do passado, por exemplo, ou evitar comprar um produto caso já tenham tido experiências ruins com uma marca.

Com DMA